Diamanten entstehen auch ohne Druck

Netzwerke und Kooperationen

In sich schnell wandelnden Marktstrukturen ist die Kooperation für leistungsstarke kleinere und mittlere Akteure eine vorausschauende Anpassungsstrategie. Sie bietet den beteiligten Betrieben höhere Wettbewerbsstärke und hervorragende Entwicklungsperspektiven.

Kooperation „Die neue Stilfalt“. Fünf Betriebe und ein Versprechen an die Kunden: Sie freuen sich wieder auf zu Haus. Frank und Marco Sass, Christian Hamburg, Steffen Kron, Bernd Elvert und Andreas Dorff (v. li.).

Am Anfang war die Kooperation. Die Mehrzahl der Handwerksunternehmer – rund 80 % – bedient ihre Märkte eigenständig. Eine Minderheit entscheidet sich im Laufe der Zeit, eine Unternehmenskooperation einzugehen. Marco und Frank Sass machen es noch mal anders. Die Brüder beginnen ihre Selbstständigkeit beinahe vom Start weg im Verbund mit einer Kooperation. Die sie selbst anstoßen. Geplant war das nicht, Zufall auch nicht, noch weniger Notwendigkeit. „Es hat sich so entwickelt als Ergebnis intensiver Gespräche mit Geschäftsfreunden“, sagt Frank Sass, Geschäftsführer bei Fliesen Sass.

2001 übernehmen der Handwerksmeister und der Kaufmann ihren Betrieb in einem Geesthachter Gewerbegebiet vor den Toren Hamburgs. Auf dem Grundstück nebenan soll eine Halle entstehen, konzipiert als Fliesen- und Sanitärausstellung. Man hat was, man kann was, und das soll den Kunden in anspruchsvollem Ambiente auch präsentiert werden.

Allein sehr gut, gemeinsam besser
Die Halle wurde hochgezogen, aber ein gutes Stück größer als ursprünglich ge­plant. Über dem Kundeneingang steht „Die neue Stilfalt“ und darunter die Namen der fünf Firmen, die in diesem Showroom ihre Kooperationsidee lebendig machen: „Fliesen Sass“, „Schönes Wohnen - Ewald Hamburg GmbH“, „Wolf Bielfeldt - Garten- & Landschaftsbau GmbH“, „Bernd Elvert - Heizung Sanitär“, „Die Küche - Volkmar Ender“. Jenseits der Eingangstür wird neue stilvolle Wohnkultur rund ums Haus in ihrer ganzen Vielfalt erfahrbar.

Der Schauraum ist der Mittelpunkt des gemeinsamen Marktauftritts. Er wird ergänzt durch ein Internetportal (www.dieneuestilfalt.de) und den im zweijährigen Rhythmus veranstalteten Tag der offenen Tür. Profiteure sind Kunde und Anbieter gleichermaßen. Der Kunde bekommt als Mehrwert Orientierung über ein breites Marktsegment, verlässliche Angebote aus einer Hand und optimale Koordinierung der Leistungserbringung vor Ort.

Die Betriebe ihrerseits erzielen durch die Kooperation zunächst einen erheblichen Imagegewinn. „Nach Auftragserteilung höre ich öfter im Feedbackgespräch, dass die Kooperationsbeteiligung letztlich den Ausschlag gegeben hat“, sagt Raumausstattermeister Christian Hamburg, einer der Stilfalt-Väter. „Viele Handwerker versprechen dem Kunden vollmundig, wir managen alles für Sie. Bei uns sieht der Kunde das aber eben auch. Die Kooperation dokumentiert Kompetenz und betont den gemeinsamen hohen Qualitätsanspruch.“ Einen deutlichen Effizienzgewinn erzielen die Partner durch gemeinsame werbliche Aktivitäten. Erst in der Kooperation werden Werbeformen möglich, zum Beispiel die Produktion einer aufwendigen Imagebroschüre, die jeden Einzelbetrieb für sich überfordert hätten. Und schließlich vergrößern die Partner ihren eigenen soliden Kundenstamm durch die innerhalb der Kooperation gepflegte Empfehlungskultur. „Der Kunde, der auf dem Level Sass Fliesen kauft, ist genau der Kunde, der sich von mir über Raumausstattung beraten lässt oder Malerarbeiten in Auftrag gibt,“ sagt Hamburg.



Kooperation als Anpassungsstrategie
Die Kooperation ist eine innovative Anpassungsstrategie an sich dynamisch ändernde Marktssituationen. Sie ist kein Rettungsanker für in Schieflage geratene Betriebe. Kunden begeistern sich für immer individualisiertere Angebote und stärken die Nachfrage nach integrierten, gewerkeübergreifenden Dienstleistungen aus einer Hand. In- und ausländische Anbieter aus Industrie und Handel drängen auf vormals klassische Handwerksmärkte. Im Baubereich ist die Kooperation in Form der Bietergemeinschaft eine wichtige Möglichkeit, größenbedingte Wettbewerbsnachteile bei der Auftragsvergabe auszugleichen. Gründe für die gemeinsame Marktbearbeitung gibt es genügend. Dennoch schaffen viele kooperationswillige Unternehmen den Schritt in die Kooperation nicht oder scheitern schon in der Anlaufphase mit ihrem Vorhaben.  Woran liegt das?
„Die Ursachen hierfür sind zahlreich und auf unterschiedlichen Ebenen angesiedelt,“ sagt Birgit Hemsing. Als Beraterin und Coach der Handwerkskammer Dortmund begleitet sie Kooperationgründungen und bestehende Zusammenschlüsse. „Oftmals passen die Partner nicht zueinander, verfolgen unterschiedliche Kooperationsziele oder sind zu stark auf den einzelbetrieblichen Vorteil bedacht. Auch geraten Kooperationen schnell in schwere See, wenn das notwenige Vertrauen zueinander nicht ausgeprägt ist, wenn Verbindlichkeit fehlt und wirksame Kontrolle. Ob eine Kooperation stabil arbeitet, hängt darüber hinaus auch vom formalen Rahmen ab. Nicht jede Kooperationsform passt auf jede Zielsetzung und jeden Partner. Und nicht zuletzt wird oft verkannt, dass Kooperationen vor allem in der Anlaufphase Zeit, Geduld und Durchstehvermögen erfordern. Überlastete Beteiligte geben oft auf halbem Wege auf.“

Überzeugte Netzwerker sehen in  gegenseitigem Vertrauen die wichtigste Grundlage jeder Kooperation. So auch Tischlermeister Matthias Mau aus Kappeln. Gleich in zwei Kooperationen – der „maritimen Runde“ (www.schleiboot.de) und der „Handwerkerrunde“ (www.handwerk-eine-runde-sache.de) – ist sein Betrieb mitsamt 80 Mitarbeitern seit vielen Jahren integriert. Schleiboot funktioniert als Werbegemeinschaft eines Teils der maritimen Wirtschaft in der Schleiregion. Die Tischlerei Mau gehört von Anfang an dazu. Neben der Möbeltischlerei ist der Bootsausbau ein wichtiges Geschäftsfeld der Firma.

Oberstes Ziel: Zufriedene Kunden
Die Handwerkerrunde dagegen verbindet 16 Betriebe des Bau- und Ausbaubereichs. Damit keine Wettbewerbssituation innerhalb der Kooperation entsteht, sind die Gewerke mit jeweils nur einem Betrieb vertreten. Erklärtes Ziel des Kreises ist die Kundenzufriedenheit, der Weg die Realisierung gemeinsamer Qualitätsansprüche und Terminsicherheit durch bessere Koordinierung der Arbeiten auf der Baustelle.

Als weiteren wichtigen Kooperationszweck nennt Matthias Mau den intensiven Erfahrungsaustausch. Das schärfe den Blick für die Situation in anderen Gewerken. Auch bekomme man Hinweise auf potenziell interessante Kunden und Informationen über schwarze Schafe, „zweifelhafte Kunden mit großem Auftritt aber unterentwickelter Zahlungsmoral. Mich und einige Kollegen hat das schon vor Schaden bewahrt“, sagt Mau.

Für manchen Handwerksmeister heißt Kooperation Preisgabe eines Stücks Selbstständigkeit. Matthias Mau hält das für die falsche Perspektive: „Die Kooperation ist eine deutliche Auffordung an alle Teilnehmer sich mit ihrer ganzen Erfahrung einzubringen. Als Betrieb verliere ich nichts. Ich teile lediglich Verantwortung und gewinne Qualitätssicherheit.“

Vernetzter Wirtschaftszweig
Das Handwerk arbeitet wie kein anderer Wirtschaftszweig untereinander und mit handwerksfremden Partnern vernetzt. Neben sehr traditionellen Formen wie Innungen und Kreishandwerkerschaften gesellen sich Handwerksjunioren und Unternehmerfrauen. Es gibt starke Einkaufsverbünde und Handwerkerstammtische, Erfahrungsaustauschkreise (Erfa) und Umweltpartnerschaften. Handwerksbetriebe kooperieren mit Schulen, mit Forschungs- und Entwicklungseinrichtungen und in sogenannten „Sicherheitspartnerschaften“ mit Feuerwehr und Polizei. Betriebe kooperieren unter konkreter betriebswirtschaftlicher Zielsetzung miteinander. Sie tun dies auf  Handschlagbasis oder mit detailliertem Kooperationsvertrag. Sie treten zeitlich begrenzt als Bietergemeinschaft auf oder gründen – was nach Expertenmeinung viel zu selten vorkommt – gemeinsam ein Unternehmen mit eigener Rechtsform und unbefristeter Perspektive.

Die Entwicklung im IT-Bereich eröffnet Kooperationen neue Wege. EDV-gestützte Servicekooperationen, Vermittlungsdienstleistungen oder elektronische Marktplätze sind längst an den Start gegangen. Abzuwarten bleibt, inwieweit die neueste Hervorbringung des Internets, die sozialen Netzwerke Marke Xing, Facebook, MySpace ...  und deren Mikroableger Twitter, die Netzwerker aus dem Handwerk beeinflussen und inspirieren.

Thomas Meyer-Lüttge