Wachsen so schnell wie Bambus

Besser als die Konkurrenz sein

Der Code für Wachstum ist nicht geheim. Er besteht aus sieben Faktoren. Entschlüsselt hat ihn Autor Christian Kalkbrenner in einer Studie über Wachstums-Champions. Die Anwendung des Codes ist nicht von der Größe einer Firma abhängig.

„Nur wer mit durchdachten Plänen wächst, hat am Ende die Nase vor der Konkurrenz“, sagt Christian Kalkbrenner, Unternehmensberater aus dem bayrischen Lindau. Geht es nach ihm, sollten Unternehmer immer bestrebt sein, neue Märkte zu erobern, neue Kunden zu gewinnen und sich als führendes Unternehmen zu etablieren.

Christian Kalkbrenner ist Unter- nehmensberater und Autor des Buches „Die Wachstums-Champions“.

Kalkbrenner ist Wachstumsexperte und preisgekrönter Buchautor. Die Oskar-Patzelt-Stifung würdigte sein Buch „Die Wachstums-Champions“ als Mittelstandsbuch 2010. Branchenübergreifend untersuchte er 22 zumeist mittelständische und überwiegend inhabergeführte Betriebe – vom 70 Mitarbeiter großen Bauunternehmen bis zum 30.000 Mitarbeiter zählenden Einzelhändler. Herausgekommen ist eine Vorstellung erfolgreicher Unternehmen, angereichert mit zahlreichen Anregungen für andere Firmen. Grundlage seiner Analyse bildete sein selbst entwickelter „Bambus-Code“. Dieser zeigt Firmen systematisch Wege auf, um schneller zu wachsen als Wettbewerber. Der Code verbindet Modelle der strategischen Unternehmensführung, Verhaltensforschung und Werbekommunikation. „Um so schnell wie Bambus zu wachsen, müssen Firmeninhaber aktiv werden. Doch nur wenige entwickeln eine Strategie. Sie verschenken enormes Wachstumspotenzial“, so Kalkbrenner. Sein Fazit: Erfolgreiche Firmen nutzen mindestens fünf der sieben Elemente. Die Größe der Firma ist dabei nicht ausschlaggebend.

Code 1 Einstellung bestimmt Verhalten
Bei der Betrachtung der Verhaltensweisen in Unternehmen identifizierte Kalkbrenner Innovationskraft, Prozesssicherheit (Kontrolle), Zielstrebigkeit (Tempo) und Beziehungsfähigkeit als vier zentrale Stärken, die Wachstums-Champions gleichermaßen gut beherrschen. Viele von ihnen legen hohen Wert auf regelmäßige Innovationen. Das betrifft nicht immer die Produkte. Es kann sich auf Service-Leistungen, innerbetriebliche Prozesse oder die Art der Kommunikation mit den Kunden beziehen. Das Motto dahinter lautet stets: Anders und besser sein als die Konkurrenz. „Wer innovativ ist, zeigt, dass er etwas von der Materie versteht und hat immer wieder neuen Gesprächsstoff für seine Kunden“, so Kalkbrenner.
Tipp: Handwerksunternehmer sollten sich vornehmen, regelmäßig für eine Innovation zu sorgen, die so interessant ist, dass darüber in der Presse berichtet wird.

Code 2 Ausbau der Marktführerschaft
In seiner Studie stellte Christian Kalkbrennen zudem fest, dass Wachstums-Champions ihre Märkte ganz fein segmentieren. Alleine oder in einer Kooperation können Handwerker sich auf einem speziellen Markt positionieren. Dabei zählt nicht nur die Dienstleistung, sondern auch das Wissen.
Tipp: Handwerker können spezielle Themen mit eigenen Fachbeiträgen oder Schulungen anderen zugänglich machen. Damit erreichen sie eventuell auch neue potenzielle Kunden.

Code 3 Aktionsradius erweitern
Eine weitere Besonderheit der Wachstums-Champions ist, dass sie stets zusätzliche Produkte und Dienstleistungen suchen, die die Probleme ihrer Kunden noch besser lösen. Dieses bessere Verstehen der Bedürfnisse ihrer Kunden führt auf Dauer zu einer deutlich engeren Kundenbindung.
Tipp: Handwerksunternehmer, die Privatkunden bedienen, sollten sich fragen, welche Leistungen sie noch übernehmen können, wenn sie im Haus des Kunden sind? Wie können Garantie- und Wartungsmöglichkeiten gestaltet werden?

Code 4 Wachstums-Turbos
Ein wichtiger Faktor ist aus Kalkbrenners Sicht die Werbung, die das Unternehmen möglichst authentisch widerspiegeln soll. Gesucht werden Wachstums-Turbos, also Formulierungen, die sich als Messlatte für das eigene Verhalten eignen und auch als Verkaufsargument genutzt werden können. So nutzt beispielsweise ein Bauunternehmen den Wachstums-Turbo „Mit Sicherheit – mehr Freude am Bauen“ als Firmenvision, dem sich die gesamte Firmenstrategie unterordnet.
Tipp: Für Handwerksunternehmer kann es sich lohnen, intensiv über einen griffigen und aussagekräftigen Werbespruch nachzudenken, der zum Leitgedanken der Firmenkultur wird.

Code 5 Balance wahren
Auch Wachstums-Champions bleiben nicht von Krisen und Rückschlägen verschont. „Sie lassen sich aber von solchen Situationen in ihrem Denken nicht so stark beeinflussen“, sagt Kalkbrenner.
Viele der untersuchten Firmen verzeichneten im Krisenjahr 2009 einen Nachfrageeinbruch. Sie reagierten alle ähnlich: Zum einen nutzten sie die Zeit, interne Prozesse zu optimieren und Neuentwicklungen voranzutreiben.Andererseits setzten sie sehr konsequent auf das Instrument der Neukundengewinnung. Auf diese Weise konnten sie Nachfragerückgänge durchweg besser abfedern als die Mitbewerber.
Tipp: Ob Krise oder nicht – Handwerksunternehmen sollten mindestens ein Drittel der verfügbaren Akquisitionszeit für die Gewinnung von Neukunden einsetzen.

Code 6 Guerilla-Wachstumswege
Um stetig wachsen zu können, ist bei der Kundenansprache viel Kreativität gefragt. Die Champions setzen immer wieder auf außergewöhnliche Werbeformen. „Jenseits der klassischen Weise, um Aufträge zu erhalten, gibt es auch eher ungewöhnliche Wege, um mit Kunden ins Geschäft zu kommen“, erklärt Kalkbrenner Er empfiehlt, darüber nachzudenken, wie Firmen Lösungen finden, die für die Kunden und für das Unternehmen wirtschaftlich vorteilhaft sind. Ist dies der Fall, sollten sich beide Seiten an einen Tisch setzen. Für solch ein Experiment rät der Experte, zunächst bestehende Kunden anzusprechen, zu denen bereits eine vertrauensvolle Beziehung besteht. „Schließlich birgt solch ein Guerilla-Wachstumsweg immer die Gefahr, nicht zu glücken“, so Kalkbrenner.
Tipp: Handwerker sollten sich überlegen, welche Prozesse und Dienstleistungen sie für ihren Kunden künftig übernehmen könnten, damit dessen Unternehmen oder Haushalt effizienter wird.

Code 7 Hürden aus dem Weg räumen
Trotz aller Wachstumsbemühungen entstehen Hürden – entweder im eigenen Unternehmen oder beim Kunden. „Wenn unsere Kunden momentan zu wenig Geld haben, um sich unser Produkt zu leisten, verhelfen wir ihnen zu Geld, indem wir mit einer Bank ein maßgeschneidertes Paket anbieten“ – so beseitigen Wachstums-Champions Hürden, die einer Zusammenarbeit im Weg stehen und reagieren auch auf Probleme im eigenen Kreis flexibel: „Wenn wir zu wenig geeignete Mitarbeiter aus der Region finden, suchen wir in anderen Regionen und bieten ein attraktives Paket, um den Menschen den Wechsel und die Eingewöhnung zu erleichtern.“
Tipp: Handwerker sollten sowohl im eigenen Unternehmen als auch beim Kunden systematisch nach den Hürden suchen, die ihr Wachstum behindern und Wege und Lösungen finden, diese zu überwinden.

Buchtipp
Die Autoren Prof. Dr. Roland Alter und Christian Kalkbrenner, mehrfacher Buchautor und Wachstumsberater, analysieren in diesem Buch gemeinsam die Erfolgsmuster von Wachstums-Champions. Dabei verwenden sie die Struktur des Bambus-Codes, der neben den klassischen Instrumenten der strategischen Unternehmensführung auch die Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie und Werbekommunikation berücksichtigt. So gewinnen sie Einblicke darüber, wie Wachstums-Champions ticken.

Roland Alter, Christian Kalkbrenner, Wachstumschampions — Besser als die Konkurrenz, 240 S., Businessvillage, Göttingen, 2010, 24,80 €.

 

 

 

Bildnachweis: hfr

Jens Seemann